Pinco retail pərakəndə satış biznesinin idarə edilməsi üçün bir həlldir. Məqalədə onun funksiyaları, tətbiqi və satışları artırmaq üçün üstünlükləri təsvir edilir.

Pinco mağazalar şəbəkəsinin biznes modeli və bazar strategiyası

Sosial media marketinq büdcəsini 40% artıraraq, birbaşa İnstaqram və TikTok platformalarında 18-35 yaş auditoriyasına yönəldin. Bakı və Gəncədəki mikro-inflyuenserlərlə (10k-50k izləyici) həftəlik əməkdaşlıqlar başladın, çünki onların auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqəsi makro-inflyuenserlərdən 60% daha yüksəkdir. Əsas məqsəd onlayn satışları təşviq etməklə yanaşı, fiziki mağazalara müştəri axınını təmin etmək olmalıdır.

Müştəri sadiqliyi proqramını dərhal tətbiq edin. Üçüncü alış-verişdən sonra daimi 5% endirim, onuncu alış-verişdə isə yeni kolleksiyalara erkən giriş imkanı verən “VIP” statusu təqdim edin. Satış məsləhətçilərinə stilist kimi fəaliyyət göstərmələri üçün təlim keçin: müştərinin yoxladığı hər bir geyimə ən azı iki tamamlayıcı məhsul təklif etməlidirlər. Bu yanaşma orta çek məbləğini 25%-ə qədər artıra bilər.

Son rübün satış məlumatlarını analiz edərək 80/20 prinsipini tətbiq edin. Gəlirin 80%-ni təmin edən 20% məhsul çeşidini müəyyənləşdirin. Növbəti mövsüm üçün bu bestsellerlərin stokunu 30% artırın və ən az satılan 40% məhsulu tədricən dövriyyədən çıxarın. Bu addım həm kapitalı azad edəcək, həm də mövsüm sonu endirimlərindən yaranan itkiləri minimuma endirəcək.

Pinco retail-in əməliyyat prinsipləri

Mərkəzləşdirilmiş anbar idarəetmə sistemi tələb proqnozlaşdırılması alqoritmləri ilə işləyir. Bu yanaşma, sürətli satılan malların avtomatik sifarişini təmin edərək, anbarlarda 2 aydan artıq qalan məhsul həcmini 15%-dən aşağı salır. Təchizat zəncirinin optimallaşdırılması konkret olaraq hər bir satış nöqtəsinin coğrafi mövqeyinə və satış statistikasına görə fərdi təchizat qrafikinin qurulmasını nəzərdə tutur.

Sadiqlik proqramı vasitəsilə toplanan alqı-satqı tarixçəsi fərdi marketinq təkliflərinin formalaşdırılması üçün istifadə olunur. Məsələn, müəyyən bir marka qəhvə alan müştəriyə iki həftə sonra həmin markanın yeni növü üçün xüsusi endirim kodu göndərilir. Bu, təkrar satışları 20-25% artırmağa imkan verir və müştəri loyallığını gücləndirir.

Mağazaların daxili tərtibatı və rəflərin düzülüşü planogramlar əsasında həyata keçirilir. Bu sənədlər yüksək marjalı məhsulların göz səviyyəsində, əlaqəli malların isə (məsələn, makaron və souslar) bir-birinə yaxın yerləşdirilməsini təmin edir. İşçi heyətinin növbə cədvəli real zamanlı müştəri axını məlumatlarına əsasən tərtib olunur ki, bu da pik saatlarda kassalardakı gözləmə müddətini orta hesabla 3 dəqiqəyə endirir.

Qiymət siyasəti rəqiblərin təkliflərinin gündəlik monitorinqinə və tələb proqnozlaşdırılması alqoritmlərinə əsaslanır. Yeni promo-aksiyalar bütün şəbəkədə tətbiq edilməzdən əvvəl seçilmiş bir neçə satış nöqtəsində test edilir. Nəticələr A/B testi formatında analiz edilir və yalnız effektivliyi 70%-dən yuxarı olan kampaniyalar geniş miqyasda başladılır.

Hər bir satış nöqtəsindəki kassa aparatları (POS) birbaşa mərkəzi ehtiyatlar bazasına inteqrasiya edilib. Bu, hər bir satış əməliyyatından dərhal sonra anbar qalıqlarının yenilənməsinə şərait yaradır. Növbələri azaltmaq məqsədilə özünəxidmət kassaları aktiv şəkildə tətbiq edilir. Bu kassaların payı ümumi tranzaksiyaların 30%-nə çatdırılıb.

Pinco-nun təchizatçı idarəetmə protokolunun tətbiqi üçün addımlar

Təchizatçıları illik tədarük həcminə, məhsul kateqoriyasının strateji roluna və tədarük zəncirindəki risk səviyyəsinə görə üç qrupa bölün: A (strateji tərəfdaşlar), B (əsas təchizatçılar) və C (birdəfəlik və ya kiçik həcmli təchizatçılar). Bu bölgü resursların idarə edilməsini optimallaşdırır.

Hər təchizatçı seqmenti üçün ölçülə bilən performans göstəriciləri (KPI) müəyyən edin. Məsələn, A qrupu üçün çatdırılma dəqiqliyi (OTIF) minimum 98%, B qrupu üçün isə 95% olmalıdır. Qüsurlu məhsulların payı bütün kateqoriyalar üzrə 0.5%-i keçməməlidir.

Strateji tərəfdaşların fəaliyyətini rüblük, əsas təchizatçıların fəaliyyətini isə hər altı aydan bir yoxlayın. Auditlər istehsal proseslərinin, keyfiyyətə nəzarət sənədlərinin və anbarda saxlama şəraitinin yoxlanılmasını əhatə etməlidir. Yoxlama nəticələrini birbaşa ERP sisteminə daxil edin.

Təchizatçıların fəaliyyətinin monitorinqini avtomatlaşdırmaq üçün mövcud müəssisə resurslarının planlaşdırılması (ERP) sisteminə xüsusi modul inteqrasiya edin. Bu modul sifarişlərin statusunu, çatdırılma müddətlərini və ödəniş tarixçəsini real vaxt rejimində izləməyə imkan verməlidir.

Hər bir təchizatçı ilə qarşılıqlı əlaqə üçün vahid bir rəqəmsal platforma – təchizatçı portalı yaradın. Bu portal vasitəsilə sənəd mübadiləsi, pinko kazino performans hesabatlarının göndərilməsi və operativ məsələlərin həlli həyata keçirilir. Aylıq görüşlər üçün dəqiq cədvəl tərtib edin.

Hər bir əsas məhsul qrupu üçün ən azı bir alternativ təchizatçı müəyyən edin. Potensial tədarük kəsintilərinin qarşısını almaq məqsədilə bu alternativ təchizatçılarla çərçivə müqavilələri imzalayın. Bu, fors-major hallarında ticarət şəbəkəsinin fasiləsiz fəaliyyətini təmin edəcək.

Heyətin Pinco müştəri xidməti modelinə uyğun təlimləndirilməsi

Hər bir əməkdaş üçün fərdi inkişaf planı (FİP) tərtib edin. Bu plan, işçinin mövcud bacarıqları ilə şirkətin xidmət fəlsəfəsi arasındakı fərqləri aradan qaldırmağa yönəlməlidir. Təlim proqramı üç əsas moduldan ibarət olmalıdır.

Birinci modul: Dərin məhsul biliyi. Əməkdaşlar sadəcə məhsul adlarını deyil, onların tərkibini, istifadə qaydalarını və rəqib analoqlarından üstünlüklərini bilməlidirlər. Hədəf: hər bir məsləhətçi 30 saniyə ərzində istənilən üç məhsulun əsas faydasını və bir unikal xüsusiyyətini sadalaya bilməlidir. Təlimlər praktiki məşğələlər, məhsulların sınaqdan keçirilməsi və real satış ssenariləri üzərində qurulmalıdır.

İkinci modul: Beş addımlı xidmət alqoritmi. Bu alqoritm müştəri ilə ilk təmasdan satışın tamamlanmasına qədər bütün mərhələləri əhatə edir.

1. Dərhal və səmimi qarşılama: Müştəri mağazaya daxil olduqdan sonra ilk 5-10 saniyə ərzində onunla göz təması quraraq salamlama.
2. Açıq suallarla ehtiyacı öyrənmə: “Nə axtarırsınız?” yerinə “Hansı nəticəni əldə etmək istərdiniz?” kimi suallardan istifadə etmək.
3. Dəyər yönümlü təqdimat: Məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, müştərinin ehtiyacını necə qarşıladığını izah etmək.
4. Etirazları fürsətə çevirmə: Qiymətlə bağlı etiraza cavab olaraq məhsulun uzunmüddətli qənaətini və ya keyfiyyətini arqument gətirmək.
5. Satışı təbii şəkildə yekunlaşdırma: Müştəriyə əlavə dəyər təklif etmək (nümunə, əlaqəli məhsul barədə məlumat).

Üçüncü modul: Mürəkkəb vəziyyətlərin idarə edilməsi. Narazı müştərilərlə iş üçün “D.Ü.H.T.” (Dinlə, Üzr istə, Həll et, Təşəkkür et) metodikasını tətbiq edin. Təlim zamanı rol oyunları vasitəsilə ən azı 5 fərqli şikayət ssenarisi canlandırılmalıdır. İşçilərə müəyyən limitlər daxilində (məsələn, 10% endirim və ya hədiyyə) problemi yerindəcə həll etmək səlahiyyəti verilməlidir.

Təlimin nəticələrini ölçmək üçün konkret göstəricilər müəyyən edin. Təlimdən sonrakı ilk rübdə orta qəbz məbləğinin 8% artırılması və təkrar müştərilərin sayının 5% çoxalması hədəf olaraq qoyulmalıdır. Gizli müştəri yoxlamalarının nəticələri əməkdaşların bonus sisteminə birbaşa təsir etməlidir.

Stok tənzimlənməsi məqsədilə Pinco idarəetmə panelində həftəlik satışların təhlili

Həftəlik satış məlumatlarınıza ABC analizi tətbiq edərək məhsulları gəlirlilik və satış həcminə görə üç qrupa ayırın: A (ən yüksək dəyərli), B (orta dəyərli) və C (ən aşağı dəyərli). Bu bölgü, diqqəti ən çox gəlir gətirən məhsullara yönəltməyə və anbar xərclərini azaltmağa imkan verir.

A qrupu (ən çox satılan 20% SKU) üçün tədbirlər:

1. “Satış Sürəti” (Sales Velocity) hesabatını yoxlayın. Hər bir məhsulun gündəlik və ya həftəlik satış ədədini müəyyən edin.
2. Mövcud anbar qalığını satış sürətinə bölün. Əgər nəticə tədarük müddətindən (lead time) azdırsa, dərhal yeni sifariş formalaşdırın. Məsələn, gündə 10 ədəd satılan məhsuldan anbarda 25 ədəd qalıbsa və tədarük müddəti 3 gündürsə, sifariş artıq gecikir.
3. “Əldən çıxan satışlar” (lost sales) göstəricisini analiz edin. Sistemin qeydə aldığı “out-of-stock” (stokda yoxdur) sorğularının sayı, itirilmiş potensial gəliri göstərir və sifariş həcmini artırmaq üçün bir siqnaldır.

C qrupu (ən az satılan 50% SKU) üçün tədbirlər:

• Son 14 gün ərzində satışı olmayan və ya 5 ədəddən az satılan məhsulların siyahısını çıxarın.
• Bu məhsulların anbardakı miqdarını və yer tutma xərcini dəyərləndirin. Anbarda 100-dən çox və satışı sıfır olan məhsul zərərlidir.
• Hərəkətsiz məhsullar üçün aksiya planı hazırlayın: A qrupundan bir məhsulla birgə paket təklifi (bundle), 30%-dən yuxarı endirim tətbiqi və ya başqa satış nöqtəsinə transfer.

Satışların stoka nisbətinin (Stock-to-Sales Ratio) təhlili:

İdarəetmə panelindəki “Stok-Satış Nisbəti” hesabatını istifadə edərək anbarın səmərəliliyini ölçün. Bu, müəyyən bir dövr üçün anbardakı malın satış həcminə nisbətidir.

• Nisbət 4:1-dən yüksəkdirsə (yəni, 1 aylıq satış üçün 4 aylıq mal varsa), bu, artıq stok deməkdir. Həmin məhsullar üçün avtomatik sifarişləri dayandırın və endirim kampaniyası planlaşdırın.
• Nisbət 1.5:1-dən aşağıdırsa, bu, stokun tükənmə riskini göstərir. Tədarük zəncirini sürətləndirmək və ya sifariş miqdarını artırmaq lazımdır.
• Optimal nisbət əksər ticarət fəaliyyətləri üçün 2:1 və 3:1 aralığındadır. Bu aralıqdakı məhsullar üçün mövcud sifariş siyasətini qoruyun.

Növbəti həftə üçün fəaliyyət planı:

1. A qrupu məhsulları üçün satış sürəti və tədarük müddətinə əsaslanan yeni sifariş cədvəli yaradın.
2. C qrupu məhsullarından ən az 5-i üçün konkret endirim və ya ləğvetmə qərarı verin və bunu sistemdə qeyd edin.
3. Panel üzərindən ən az 10 məhsulun (5 yüksək, 5 aşağı tələbatlı) minimum anbar səviyyəsini (reorder point) yeniləyin.